Gut vorbereitet sein
Kennen Sie die Kennzahlen Ihres Objekts: Kaufpreisfaktor, Mietrendite und Mietpotenzial. Prüfen Sie, wie vergleichbare Objekte gehandelt werden. Eine realistische Preisvorstellung verkürzt die Verhandlung.
Typische Argumente der Käufer
Käufer begründen Abschläge oft mit Instandhaltungsbedarf, Leerstandsrisiken, Zinsen oder Energieeffizienz. Begegnen Sie dem mit Fakten: Belege für Modernisierungen, Mieterhistorie, realistische Kostenschätzungen.
Wettbewerb nutzen
Der stärkste Verhandlungshebel sind mehrere ernsthafte Interessenten. Sprechen Sie deshalb gezielt eine größere Zahl passender Käufer an – zum Beispiel über unsere Investorenliste – und setzen Sie bei großem Interesse ein Bieterverfahren auf.
Den eigenen Preis begründen
Professionelle Käufer verhandeln mit Zahlen. Wer einen Preis nennt, sollte ihn deshalb begründen können: mit der aktuellen Jahresnettokaltmiete, dem daraus folgenden Kaufpreisfaktor, vergleichbaren Verkäufen in der Umgebung und dem Potenzial des Objekts, etwa unter dem Marktniveau liegenden Mieten oder Ausbaureserven. Eine solche Begründung macht es dem Käufer schwerer, pauschale Abschläge durchzusetzen.
Hilfreich ist es, vorab die eigene Untergrenze festzulegen. Wer weiß, unter welchem Preis er nicht verkaufen möchte, verhandelt ruhiger und lässt sich nicht von Zeitdruck leiten.
Typische Verhandlungsthemen neben dem Preis
- Zeitplan: Wann wird beurkundet, wann fließt der Kaufpreis?
- Gewährleistung: In welchem Umfang haftet der Verkäufer für Mängel und Angaben?
- Bedingungen: Finanzierungsvorbehalt, behördliche Genehmigungen, Zustimmungen Dritter
- Übergabe: Stichtag für Nutzen und Lasten, Abrechnung der Nebenkosten
- Kaution und Mietsicherheiten: Übergabe an den Käufer
Ein etwas niedrigerer Preis mit sicherer Finanzierung und schnellem Vollzug kann wirtschaftlich besser sein als ein höherer Preis mit vielen Vorbehalten.
Mit Abschlägen nach der Prüfung umgehen
Nach der Due Diligence versuchen manche Käufer, den Preis nachträglich zu senken. Berechtigt ist das, wenn wesentliche neue Erkenntnisse auftauchen. Unberechtigt ist es, wenn Mängel bekannt und im Exposé offen beschrieben waren. Deshalb lohnt es sich, Probleme von Anfang an offenzulegen und schriftlich festzuhalten. Wer zusätzlich mehrere Interessenten hat, kann einen unbegründeten Nachverhandlungsversuch gelassen ablehnen.
Fazit
Erfolgreich verhandelt, wer gut vorbereitet ist, seinen Preis mit Zahlen begründet und Alternativen hat. Ein strukturiertes Bieterverfahren schafft diese Alternativen. Passende Käufer finden Sie in der Investorenliste.
Die Argumente der Käufer kennen
Investoren begründen niedrigere Angebote oft mit wiederkehrenden Argumenten. Wer sie kennt, kann vorbereitet antworten:
- „Die Mieten liegen über dem Markt.“ Gegenargument: Mietspiegel, Vergleichsangebote und Laufzeit der Verträge vorlegen.
- „Hoher Modernisierungsbedarf.“ Gegenargument: Kostenschätzungen und Belege für bereits durchgeführte Arbeiten.
- „Die Zinsen sind gestiegen.“ Das trifft alle Käufer gleich – entscheidend ist, was andere Interessenten bieten.
- „Die Lage ist schwierig.“ Gegenargument: Entwicklung der Mieten, Leerstand im Umfeld, Infrastrukturprojekte.
- „Wir müssen schnell entscheiden.“ Zeitdruck ist kein Grund für einen Preisnachlass, wenn das Angebot sonst nicht passt.
Die Rolle von Wettbewerb
Nichts stärkt die Verhandlungsposition so sehr wie ein zweites, ernsthaftes Angebot. Wer mehrere passende Investoren gleichzeitig anspricht, erhält vergleichbare Angebote und kann die Bedingungen besser einschätzen. Dabei kommt es nicht nur auf den höchsten Preis an, sondern auch auf Finanzierungssicherheit, Erfahrung des Käufers und die geplante Vertragsgestaltung.
Offenheit gegenüber den Interessenten zahlt sich aus: Wer sagt, dass mehrere Gespräche laufen, ohne Zahlen zu nennen, erzeugt fairen Wettbewerb, ohne Vertrauen zu verspielen.
Verhandlungsergebnis absichern
Ist man sich einig, sollten die wesentlichen Punkte schriftlich festgehalten werden, etwa in einer Absichtserklärung (LOI). Sie enthält Preis, Zeitplan, Bedingungen und die wichtigsten Vertragspunkte. Damit ist die Grundlage für den Kaufvertrag gelegt, und spätere Nachverhandlungen werden seltener.
Häufige Fragen zu Kaufpreis mit Investoren verhandeln
Sollte ich einen Preis nennen?
Eine Preisvorstellung hilft Käufern bei der Einordnung. Bei sehr gefragten Objekten kann es sinnvoll sein, Angebote ohne Preisvorgabe einzuholen.
Sollte ich den ersten Preis nennen?
Bei Renditeobjekten ist eine begründete Preisvorstellung üblich. Sie setzt einen Anker und spart Zeit mit Interessenten, die deutlich darunter liegen.
Wie viel Verhandlungsspielraum ist üblich?
Das hängt vom Markt ab. In ruhigen Phasen liegen Angebot und Abschluss oft einige Prozent auseinander, bei großer Nachfrage kaum.
Was ist ein Exklusivitätszeitraum?
Eine vereinbarte Frist, in der der Verkäufer nur mit einem Käufer verhandelt. Sie sollte kurz und an klare Bedingungen geknüpft sein.
Darf ich mit mehreren Käufern gleichzeitig verhandeln?
Ja, solange Sie keine Exklusivität vereinbart haben. Fairness gegenüber allen Beteiligten ist dabei wichtig.
Wann sollte ein Anwalt eingeschaltet werden?
Spätestens beim Kaufvertragsentwurf. Bei größeren Objekten lohnt sich die Begleitung schon während der Verhandlung.
Was tun, wenn alle Angebote zu niedrig sind?
Prüfen Sie Ihre Preisvorstellung anhand der Begründungen der Käufer. Manchmal hilft es, Mängel zu beheben oder Verträge zu verlängern und später erneut anzubieten.